В современном мире среднестатистический покупатель за покупками обычно направляется в крупный торговый центр или на городской рынок. В том и другом случае розничные продавцы вынуждены работать в условиях жесткой конкурентной среды. И, как нередко бывает, в одной торговой точке дела идут весьма бойко, а в соседней ну вовсе никак не идут. Незадачливые торговцы часто расценивают текущую ситуацию как банальное «невезение», хотя истинные причины спрятаны за занавесом неумения правильно организовать свой бизнес.

Попробуем рассмотреть, как можно кривую графика продаж заставить устремиться вверх, на примере самого обычного торгового модуля, вне зависимости от того, расположен ли он обособленно на не слишком людной городской улице, или в бесконечной череде себе подобных в крупном торговом центре, супермаркете или на городском рынке. Сразу оговоримся, что речь пойдет не о торговых павильонах, специализирующихся на продуктах питания, поскольку те пользуются постоянным спросом, и не об аптечных пунктах, так как лекарства преимущественно требуются периодически. Ниже приведенные советы больше уместны для павильонов и ларьков, которые специализируются на товарах далеко не первой необходимости: ткани, бижутерия, кожгалантерея и т.д.

Анализируем товарооборот

В основе любой стратегии лежит анализ текущей ситуации. В нашем случае исходной точкой являются статистические данные за несколько последних месяцев. Залог успешного торгового бизнеса – высокий товарооборот. Товары в торговом киоске и любой другой торговой точке в идеальном случае не должны залеживаться более трех месяцев. Для крупных товаров, имеющих высокую стоимость (например, бытовая техника), этот период может быть растянут до полугода. Правило «трех месяцев» особенно актуально для торговых павильонов, так называемой, «шаговой доступности», то есть для тех точек, которые находятся в спальных районах, и потенциальным клиентам для совершения покупки достаточно выйти из подъезда и сделать несколько шагов, а не ехать через весь город, тратя силы и драгоценное время.

Итак, если специализация торгового модуля – мужские бумажники, женские сумочки, бижутерия, спальные принадлежности и т.д., то от товаров, которые пылятся на витринах более трех месяцев, нужно по-быстрому избавляться. В идеале их нужно вернуть поставщику, но так как в большинстве случаев розничные торговцы приобретают товар со стопроцентной предоплатой, этот вариант ближе к фантастике. Если не реализованные товары нет возможности вернуть поставщику, самое время разрабатывать акции для их быстрого сбыта, стандартный ход – это большие скидки и комплексные предложения (два товара по цене одного и т.д.).

Персонал

По отечественным традициям, если бизнес построен на работе единичного торгового модуля, то, как правило, в качестве продавцов выступают родственники или знакомые собственника, далеко не всегда являющиеся опытными продавцами. А ведь скорость реализации товаров в значительной степени зависят от опыта и профессионализма продавца. Но если человек попросту не умеет красиво преподнести и продать товар, это еще не повод указать ему на двери. Совсем не факт, что следующий продавец будет в этом смысле более талантлив. Получить в свое распоряжении толкового реализатора можно двумя способами: найти готового и воспитать собственного. При этом в нынешних условиях рынка, второй способ более реален.

Неплохим вариантом являются бизнес-тренинги с ведущими специалистами. Конечно, это потребует дополнительных денежных расходов и времени, но ведь вы строите не однодневный бизнес. Бизнес-тренеры преподнесут будущим специалистам теорию с нуля и помогут закрепить ее практикой в реальных условиях, кроме того, по отдельному договору бизнес-консультант даст конкретные рекомендации применительно к вашему случаю, как увеличить посещаемость клиентов и повысить уровень продаж в торговом павильоне или магазине, оставляя «с носом» близлежащих конкурентов.

Рекламные акции и PR

Все слышали выражение «реклама – двигатель торговли», но немногим известно, что ей уже более ста тридцати лет! Автор этой фразы – основатель первого российского рекламного бюро Людвиг Метцель (1878 год). Минуло уже почти полтора века, а значимость рекламы в сфере бизнеса только увеличилась.

Если торговый павильон специализируется на продаже компьютерной или крупной бытовой техники, мобильных телефонов, дорогостоящей одежды или любых других товаров, приобретение которых планируется клиентами заблаговременно, то эффективной будет имиджевая реклама: телевизионный или радио-эфир, глянцевые журналы, биллборды и т.д. За крупной покупкой клиенты потрудятся проехать через весь город, и рекламные вложения окупятся с лихвой.

Для торговых модулей «шаговой доступности», реализующих не столь дорогостоящие товары, широкая реклама будет не «по карману». Здесь более уместными будут, так называемые, PR-акции.

PR – Public Relations, что в дословном переводе означает «то, что о тебе говорят», а в торговой практике означает репутацию. Самыми распространенными ходами PR-кампаний является выпуск накопительных или фиксированных дисконтных карт и раздача флайеров со скидками на определенные виды товаров. Привлекательные скидки на часть товаров обязательно привлекут к торговой точке дополнительных клиентов, которые, как показывает опыт, не ограничатся только аукционными товарами.

Ну и самый лучший маркетинговый ход – полное удовлетворение потребительских запросов клиента. Ведь, как известно, довольный покупатель – самая лучшая в мире реклама.